قوانین مذاکره ی اثربخش

بررسی و تحلیل قوانین مذاکره ی اثربخش

قوانين استراتژیک مذاکره اثربخش

به عنوان یک مدرس و مشاور کسب و کار سالها است بصورت حرفه ای درگیر مذاکرات سخت و طاقت فرسای هستم که از جنبه های گوناگونی قابل بحث و گفتگو است. طی این مدت به قوانین استثنایی دست پیدا کرده ام که آنها را قوانین طلایی مذاکره نام نهاده ام که به اختصار انها را در این مقاله شرح خواهم داد.

قانون اقدامات پیش از مذاکره

۱-علاقمندی ها و مواضع طرف مقابل را کاملا ارزیابی کنید نقاط ضعف و قوت و مخصوصا تاریخچه شرکت و موسسه یا فرد و تحلیل و بررسی همه جانبه. لطفا تمامی حد و حدود برنامه خود را ترسیم و مکتوب کنید و نقشه راه داشته باشید.

قانون مذاکره غیر حرفه ای ممنوع

لطفا احساسی مذاکره نکنیم قبل از شروع مذاکره با خود عهد کنید هرگز احساسی مذاکره نکنید. به حواشی مذاکره نپردازید و زیاد جاده خاکی نروید و در چهار چوب مقرر سخن بگوید. هرگز و تحت هيچ شرایطی علیه خودتان مذاکره نفرمایید. این موضوع به‌ویژه در زمانی که شما جایگاه طرف مقابل‌ را هنوز کشف نکرده اید بسیار بسیار معنی و مفهوم پیدا می کند. باید دقیقا بدانید چه می خواهید و چرا می خواهید چه بهایی بابت آن باید پرداخت کنید. بدیهی است همه این موارد در طی فرایند مذاکره واقعی برای شما و تیم مذاکره کننده ایرانی در مذاکرات بین المللی کشف خواهد شد. لطفا همیشه بر منافع و مصالح و منطبق با انها مواضع اولیه خود پافشاری کنید و دلایل منطقی خود را که از قبل تنظیم نموده اید را بصورت کامل بیان فرمایید. یکی از قوانین مهم مذاکره کنندگان حرفه ای این است که تحت هیچ شرایطی هرگز تسلیم نمی شوند و صبر بسیار دارند تا دقیقا بفهمند نقطه ضعف ها و مخصوصا علاقمندی طرف مقابل چیست و چه نکاتی برای طرف مقابل اهمیت استراتژیکی دارند.

هرگز مذاکره رابه بن بست نکشانید.

متاسفانه پیوسته در مذاکرات داخلی و خارجی چیزی به نام بن بست در مذاکره وجود دارد. نقطه‌ای که در آن‌ زمان و مکان و محدوده به نظر می‌رسد هیچ یک از دو طرف امکان برون‌رفت از آن را نداشته و ندارند. اری. هر دو طرف مذاکره فقط به مواضع خود به شدت تأکید می‌کنند و معمولا از منافع دور شده و توجه‌شان بشدت از اهداف اصلی و منافع مذاکره فاصه می گیرد. یکی از مهمترین وقایع شایع در بن بست های مذاکراتی این است که مذاکره عقلانی به مذاکره احساسی تغییر حهت می دهد. متاسفانه در این شرایط احساسات معمولا بر استدلال علمی و منطق مذاکره چیره می شود و در نهایت چنین رفتاری بن بست و شکست در مذاکره را سبب می گردد. یکی از ده ها راهکار ابداعی مازیار میر در این خصوص بازی امتیازات پر هیجان و و انواع دستور العمل ها در این خصوص است که در مقاله دیگری به تفضیل به آن خواهیم پرداخت.

قانون بودن یا نبودن مسئله این است.

یکی از قوانین استراتژیک و طلایی مذاکره این است که پیوسته به مذاکره کننده یا مذاکره کنندگان احتمالی اجازه می‌دهد از مذاکره در رفته و فرار را بر اصرار ترجیح دهد (شانه خالی کردن از مذاکره) متاسفانه در نسل جدید یا افراد مسن بیشتر شاهد این مهم هستم که وقتی به مشکل و یا محدودیت جدی برخورد می کنند و یا قادر به حل مسئله و یا مخصوصا زمانی که نمی‌توانند بر روی نتیجه های استراتژیک و کلیدی به نقطه اشتراکی دست پیدا کنند و یا حتی وقتی احساس می‌کنند که مبالغ مطرح شده بسیار بسیار زیاد است
می ترسند پیشنهاد نهایی خود را صریح ارائه کنند. راهکار اساسی در این خصوص این است که به طرف مذاکره کننده این اجازه را بدهید که اگر شرایط را قبول ندارد مذاکره را پایان دهد. مذاکره کننده حرفه ای دقیقا باید بداند که این روش حمله کردن یا تحت فشار قرار دادن طرف مذاکره نبوده و نیست؛ بلکه دقیقا بیان صادقانه و صریح آن چیزی است که می‌خواهیم و قرار است که حتما انجام دهیم و نشان‌دهنده درک و فهم ما از این مطلب مهم است که البته بهترین رفتار یک مذاکره کننده حرفه ای است.

مازیار میر بهترین مشاور عالی کسب و کار

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *