مذاکره کننده شکست ناپذیر

چگونه یک مذاکره کننده شکست ناپذیر داشته باشیم؟

آموزش روش های مذاکره کردن بدون شکست

در این مقاله به تکنیک های مذاکره که هرگز شکست نمی خورد می پردازیم. در جلسات مختلفی که حضور داریم با نگاه بسیاری از پیام ها رد و بدل می شود و اتفاقاً هر دو هم می دانیم چیزی می خواهیم. آنها هم چیز می خواهند اما ارتباط درست و اصولی شکل نمی گیرد چرا شاید نقطه مقابل را هم باید واکاوی کنیم برخورد خصمانه ترک میز مذاکره و یا دو طرف از کوره در برویم و در همه این حالت ها هرگز هیچکدام از طرفین مذاکره به هیچ یک از خواسته هایشان نخواهند رسید.
باید اذعان نمود که مذاکره به معنای چیزی که ما می خواهیم و یا اساساً خواسته ی طرف مقابل نیست به نظر می رسد که مذاکره از یک قانون خشک و قالبی بهره نمی برد. مازیار میر طی سه دهه فعالیت اقتصادی مشاوره و آموزش اذعان می کند که طی همه این سال ها خط مستقیمی برای موفقیت به نظر می رسد که هرگز وجود نداشته و ندارد. در ادامه ۷ قدم طلایی برای شکست ناپذیر شدن شما در هر مذاکره خدمتتان ارائه می گردد. اقدامات پیش از مذاکره را جدی بگیرید. لطفاً به دقت قبل از هر مذاکره محاسبه کنید تحقیق کنید، مطالعه کنید و به تکالیف یک مذاکره کننده حرفه ای به شدت دقت فرمائید. چند روز پیش مقاله جدیدی با عنوان Negotiating Techniques That Never Fail را مطالعه نمودم که نکته بسیار جالبی در آن توجه من را به خود جلب نمود.
لطفا علایق و احساسات خود را علامت گذاری فرمائید. و با ترسیم خطوط قرمز خود و طرف مقابل پشت میز مذاکره قرار بگیرید شانس موفقیت شما صد در صد افزایش می یابد. در یکی از کتاب های جدید مذاکره نویسنده به شدت معتقد بود که روی احساساتتان می توانید با علامت گذاری استفاده کاربری گسترده و وسیعی داشته باشید.
به نظر می رسد اگر در مذاکره اصل بی طرفی و مخصوصاً با رویکرد همدلی و همدردی پیش رفتن ضریب نفوذ و موفقیت شما را طی فرایند مذاکره به شدت افزایش دهد.

لطفاً همیشه پشت میز مذاکره از یک خط کش استفاده کنید یعنی باید یک مقیاس عددی و رقمی داشته باشید و با آن رفتار سخن گفتن و اعداد و ارقام مذاکره کننده مقابل را کاملاً و بصورت دقیق و حساب شده قیاس فرمائید.
به نظر می رسد محاسبه دقیق خواسته های خودمان و طرف مقابل حتی میزان کشش طرف مقابل و… مقایسه این دو نقش تعیین کننده در پیروزی و شکست هایمان دارد.
این کار برای هر دو طرف مفید بوده نکته بسیار مهم در این‌میان است که طرف مذاکره کننده مقابلمان چه خط قرمزهای داشته و اساساً چه می خواهد و ما نمی خواهیم.
یکی از تکنیک های مهمی که طی سه دهه آموزش و مشاوره در صنایع مختلف آموختم این است که مذاکره فقط برنده شدن نیست. متاسفانه افراد بیسواد یا کم سواد با تمرکز روی برنده شدن مذاکره را به بن بست و بحث و جدل های طولانی رهنمون میکنند حال آنکه میز مذاکره میدان نبرد و جنگ نبوده و نیست. باید گفت که مذاکره اساساً رقابت نبوده و نیست. بلکه یک سلسله بحث برای رسیدن به نقطه اشتراک یا یک همکاری گسترده و دامنه دار است. یکی از مهمترین نقطه ضعف های مذاکره کننده ایرانی این است که اهداف را ننوشته و ترسیم نمی کنند و قائل به ترسیم اهداف هم نیستند و این ریسک مذاکره پر خطر را افزایش می دهد. فقط با ترسیم اهداف و خط مشی در مذاکره می توان انتظار داشت که تیم مذاکره کننده واکنش درستی برای رسیدن به اهداف خود داشته و انحراف از مسیر کمتر و گرفتاری برای گیر کردن در تله ها و حقه های مذاکره را داشته باشد.
استیو جابز می گوید: سوال کلید موفقیت هر مذاکره کننده کهنه کاری می داند که باید سوالات باز و گسترده بپرسد سوالاتی که می تواند به شما نشان دهد تا چه حد سخنان مذاکره کننده مقابل درست و یا غلط است نیت و سو نیت ها را برایتان بگستراند و در نهایت همین سوال به ظاهر ساده و پیش پا افتاده فرق میان مذاکره کننده آماتور و حرفه ای است. پس اگر می خواهید در هر مذاکره ای موفق باشید سوالات هوشمندانه و باز بپرسید سوالاتی که دست طرف مقابل را برایتان هوشمندانه باز فرماید. مثلاً چرا این خدمات و یا چرا این محصول و چرا من و هزاران چرای دیگر چراهای استراتژیک هستند که شما را به سوی موفقیت در مذاکره رهنمون می کنند. مذاکره هنر رد و بدر کردن امتیاز لطفاً و حتما همیشه آماده باشیم که امتیاز بدهیم اما به شرط گرفتن امتیاز از طرف مقابل هرچند کوچک و در نهایت هرگز اینگونه فکر نکنید که هر چه را می خواهید به سهولت بدست خواهید آورد.
باید دقیقا بررسی کنید که خواسته هایتان منعطف هستند یا خیر . این بسیار مهم است که از دریچه نگاه مذاکره کننده مقابل به خواسته ها و در خواست هایتان هم نگاه فرمایید.
باید اذعان کنم که پیوسته به اشتراک گذاری منابع و مآخذ اطلاعات و اصل اطلاعات می تواند حتی سرنوشت مذاکره را به شدت تغییر دهد اما در این خصوص هرگز نباید زیاده روی نمود. و جانب احتیاط را از دست داد. تغییر وضعیت مذاکرات دکتر ظریف را بیاد بیاورید آنها در ادامه مذاکره شروع به قدم زدن کردند. تیم مذاکره کننده ایرانی و امریکایی در خیابان باهم شروع به ادامه مذاکره دادند. البته
این به این معنا و مفهوم نیست که از اتاق باید حتما بیرون برویم بلکه در جلسه مذاکره و همان اطاق مذاکره هم می توان کمی قدم زد و البته هرگز جلسه مذاکره را هم ترک نکرد. حتما برای تسلط بر میز مذاکره و تجدید قوا و یا اینکه نفسی بکشیم و یا وضعیت جلسه را تغییر داده و کمی هم فکر کنیم.

مازیارمیر مشاور و تحلیلگر

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *